Les finesses des négociations interculturelles à l’export


A l’étranger, on traite avec… des étrangers ! C’est surprenant mais c’est comme ça. Or si en voyage privé, passer pour un malotru n’a pas de conséquence irréversible, à l’export ça ne pardonne souvent pas. Essayez de conclure un contrat au Japon après avoir « fait perdre la face » à votre interlocuteur… Ou mieux, après avoir exposé votre idée de l’absurdité de la religion, en général, à vos prospects saoudiens !… Le « développement à l’international » de votre entreprise ne pourrait bien se résumer alors qu’à un simple voyage trimestriel dans une région à l’autre bout de l’hexagone…

En clair, « le langage technique ne suffit pas ! » rappelle à juste titre, le consultant à l’export, Laurent Goulvestre, spécialiste de l’interculturel. Comment faire alors ? Avant tout, ne vous contentez pas de consulter à l’aéroport la fiche pays Wikipedia. Vous le savez mais cela va parfois mieux en le rappelant : partir la « fleur au fusil » n’assure presque jamais le contrat final. D’autant que sur le terrain, vos interlocuteurs ne perçoivent pas la même réalité ou n’expriment pas leurs opinions de la même manière.

Par exemple en Chine, on vous dira souvent « Oui » sans pour autant considérer, un seul instant, votre offre. Inutile donc de fanfaronner devant la machine à café avant la signature en bonne et due forme.

Cependant, le contreseing apposé sur le graal n’est pas non plus synonyme de long fleuve tranquille. Au contraire, c’est à ce moment que les différences culturelles apparaissent parfois au grand jour. Ne serait-ce que sur la notion du temps, extensible à plusieurs égards.

Par exemple, comme l’enseigne Laurent Goulvestre, ne demandez pas à votre interlocuteur indien : « pouvez-vous nous faire rapidement, pour Vendredi, un rétro planning des tâches de la semaine prochaine ? » Non seulement, « rapidement » ne veut rien dire pour lui mais en plus, vous ne l’aurez pas le jour prévu. N’oubliez pas que de son point de vue, vous n’êtes pas forcément la priorité.

Au final, quelles contraintes culturelles anticiper à l’export ? On l’a vu, le temps peut s’allonger ou se rétrécir, le ton et le contenu d’une négociation peuvent être différents selon le pays. Mais la qualité de l’interlocuteur détermine aussi la réussite ou l’échec de la mission : a-t-il les mains libres ? A-t-il le soutien de sa hiérarchie ? Qui s’occupe des détails opérationnels et qui prend les décisions parmi les 5 personnes en face de vous. Il faut donc également observer les rituels du pays. Au Brésil, on vous prendra par le cou pour vous encourager.

En Allemagne, l’exactitude sera votre règle de vie. Et au Japon, le rendez-vous de 9H00 débutera à 8H45. Chaque pays est riche de ses cultures, et à l’export il est essentiel d’anticiper les chocs que ces différences engendrent.

Pour en savoir plus : « Petit Traité Interculturel pour réussir à l’international » de Laurent Goulvestre

Source : le Blog de l’Export by Ubifrance
Julie Martin – 15 déc. 2011 18:30

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