5 conseils pour faire affaire avec un Allemand

L’Allemagne est devenue un des piliers de l’Europe. Elle cherche à se rapprocher des pays d’Europe de l’Est en y délocalisant une partie de sa production. Le montant des exportations vers ces pays est aujourd’hui au même niveau que celui vers les États-Unis.Toutefois, depuis les années 1990, la concurrence internationale est exacerbée, la main-d’œuvre allemande est chère et les cotisations sociales importantes. La durée du travail, bien que plus importante qu’en France, est limitée à 40 heures. Même si l’ouest du pays est beaucoup plus dynamique que l’est, le taux de chômage en Allemagne est encore de 9 %. L’Allemagne développe des relations économiques fortes avec la Chine et l’Inde. Les investissements directs sont quatre fois supérieurs à ceux de la France et les Chambres de commerce dans ces pays sont bien fournies en personnel expérimenté.L’Allemagne représente la première puissance économique de l’Union européenne. Elle se place au troisième rang mondial derrière le Japon et les États-Unis. Elle est le premier exportateur mondial avec 162 milliards d’euros d’excédent commercial pour 894 milliards d’exportation. La Chine, totalise pour sa part, 745 milliards d’exportations pour un excédent de 136 milliards. Le secteur le plus prisé du commerce extérieur est l’industrie et en particulier les machines outils. Les exportations de ce secteur se situent à hauteur de 84 % des exportations totales.

La notion de succès pour les Allemands est la suivante :

• atteindre un objectif conformément au plan défini en amont ;
• réaliser quelque chose d’utile pour sa société et ensuite pour soi ;
• améliorer la qualité d’un produit ou d’une prestation à travers une nouvelle façon de faire.

Alors que les Français ont tendance à vouloir créer un climat de confiance au début de la rencontre pour pouvoir se faire apprécier et détendre l’atmosphère, les Allemands repousseront ces « avances » pour entrer dans le vif du sujet. Toutes les tentatives de séduction pour créer des relations personnelles en abordant des sujets non professionnels iront à l’encontre de l’effet attendu. Les Allemands mesurent l’efficacité d’un partenaire par l’aspect productif qu’il va faire percevoir et non par sa capacité de séduction.

Afin d’effacer les points de différences entre les cultures, nous avons précédemment vu que nous devons être en mesure de surprendre favorablement les Allemands. Pour la culture française par exemple, ce sera :

• d’être à l’écoute et de prendre positivement ce qui est dit ;
• de ne pas chercher à avoir raison tout le temps en se justifiant ;
• d’être plus fiable en annonçant ce qui va être fait et en le faisant réellement ;
• d’être à l’heure exacte et très précis sur les objectifs ;
• de faire ce qui est dit par la hiérarchie sans forcément la contester de façon systématique ;
• d’être ordonné au quotidien.

Même si beaucoup d’Allemands parlent anglais, la langue préconisée est l’Allemand. Si cette langue n’est pas maîtrisée, il est nécessaire de prendre un interprète qui aura été testé auparavant.

Par leur façon de penser et de faire, les Allemands se sentent plus proches des Anglais et des Américains dans les affaires. Ils ont en effet un mode de fonctionnement qui se rapproche de celui des Anglo-Saxons (logique de consommation et d’engagement dans les projets).Vient ensuite celui des Français qui sont cependant loin derrière, car trop latin à leur goût (moins rigoureux, moins carrés). En ce qui concerne les Indiens, les Chinois, les Japonais et les Russes, ils ont un fonctionnement totalement différent mais ils sont cependant devenus des cibles prioritaires compte tenu de leur démographie et de leur développement économique.Le comportement gagnant ? L’objectif est de gagner la confiance de ses interlocuteurs, aussi bien dans les affaires que le soir ou les week-ends dans toutes les activités extraprofessionnelles. Un comportement en accord avec leurs attentes facilitera grandement les choses.

Les points appréciés par les Allemands sont :

• Les Français aiment les défis et s’engagent dans l’action avec un esprit fin et créatif;
• Ils sont très souples et peuvent changer d’orientation facilement;
• Ils possèdent un art de vivre indéniable avec une élégance raffinée;

Les points de différence sont :

• Les Français sont très chauvins et souvent arrogants par leurs croyances universelles. Ils sont souvent donneurs de leçons alors qu’ils ne les respectent pas eux-mêmes;
• Ils se croient tout permis et sont peu fiables, surtout sur les horaires et les objectifs;
• Ils n’ont aucun respect envers les consignes fixées par leurs supérieurs et il en découle souvent des projets mal ficelés qui n’aboutissent à rien;
• Ils sont peu respectueux de leur environnement et les villes sont, de ce fait assez sales;
• Et enfin, ils sont assez fainéants avec leurs 35 heures et leurs RTT.

Dans une collaboration germano-française, il faut imposer des règles aux Français pour être sûr d’arriver au résultat attendu. Il faut les cadrer en vérifiant à la fois les méthodes et les objectifs. Des réunions de travail préparées avec un ordre du jour sont nécessaires pour éviter des réunions stériles sans objectifs précis comme ils ont souvent l’habitude de les faire.