5 conseils pour faire des affaires avec l’Inde


Sous-traitance, implantation d’entreprises françaises, voyages d’affaires… Les échanges commerciaux entre la France et l’Inde se multiplient, mais les différences culturelles peuvent rendre la collaboration difficile. Les enseignements de Laurent Goulvestre, conférencier en entreprise sur le management interculturel et enseignant à HEC.

« L’écueil principal quand on travaille avec des Indiens est de s’enthousiasmer trop vite » , explique Laurent Goulvestre, spécialiste du management à l’international et auteur des livres « Bien communiquer avec vos interlocuteurs indiens » et « Les clés du savoir être interculturel ». Si de prime abord, les Indiens parlent bien anglais et qu’ils donnent l’impression de réagir vite et de manière positive, l’expérience sur le long terme s’avère souvent plus compliquée, en raison des différences culturelles.

Quelques conseils pour nouer des relations pérennes.

1. Accordez plus d’importance au relationnel

En Inde, la société s’organise autour strates sociales bien définies, avec des notions de castes. « Les Indiens ont besoin de positionner leur interlocuteur pour mieux le comprendre. La qualité de la relation est donc très importante et il existe peu de barrières entre la vie privée et la vie personnelle . » Lors d’échanges professionnels, il faut donc non seulement s’intéresser à la famille de votre interlocuteur, mais aussi savoir donner la priorité à la relation humaine plus qu’à la tâche à effectuer, sans trop imposer son autorité.

2. Appelez régulièrement

En situation hiérarchique, les ordres seront toujours exécutés à la lettre, mais souvent de manière mécanique, sans regard critique, ce qui peut s’avérer difficile en situation de management à distance. « Si les choses ne tournent pas comme initialement prévu, les Indiens ne vous préviendront pas car leur culture recherche systématiquement l’harmonie collective. De même, ils ne vous donneront pas de feedback. »
Pour suivre l’avancement d’un projet, Laurent Goulvestre privilégie donc les contacts fréquents par téléphone, quitte à faire revalider ensuite les décisions prises par e-mail. « Mais mieux vaut commencer votre appel de manière informelle avant de parler affaires, car toute impression de contrôle et de surveillance sont mal perçues. »

3. Montrez-vous patient

« Le temps est perçu comme un élément cyclique en Inde : ce qui n’est pas accompli dans une vie peut l’être dans une autre. Il ne faut donc pas s’étonner que les projets prennent du retard. » En cas de contrariété, ne perdez donc surtout pas patience, car votre interlocuteur ne le comprendrait pas. Pour faciliter l’avancée d’un projet, évitez de formuler des reproches, mais essayez plutôt de comprendre l’origine des retards pour essayer de les résorber.

4. Partagez l’information

Laurent Goulvestre, auteur des  » Clés du
savoir être interculturel » (Afnor Éditions)
« Les Indiens travaillent constamment en équipe : chaque tâche est éclatée entre plusieurs collaborateurs. » Il faut donc bien être conscient qu’aucune information ne restera confidentielle bien longtemps. « Pour travailler plus sereinement, les Indiens ont également besoin d’avoir une vision plus large du projet sur lequel ils travaillent. » Vous gagnerez donc en efficacité si vous montrez clairement de quelle manière les tâches effectuées s’intégreront dans l’ensemble global. Pour les cas de sous-traitance, il peut aussi s’avérer plus productif de créer des organigrammes mêlant les deux cultures, ou même de faire participer un collaborateur indien aux réunions avec vos clients finaux. Cela limitera aussi les aller et retours entre les deux pays pour des corrections.

5. Prenez en compte la religion

En Inde, la religion tient une place importante dans la vie quotidienne : « en entreprise, le travail est souvent interrompu pour laisser place à des temps de prière. » Il existe également de nombreuses fêtes religieuses, ce qui requiert une certaine souplesse managériale  car les salariés s’absentent souvent. « Avant de fixer la date des rendez-vous importants, il vaut mieux consulter un Indien pour s’assurer que l’horoscope et la religion soient favorables. » Une précaution à suivre impérativement par exemple pour les inaugurations de bâtiments, afin d’éviter d’être boycotté par ses salariés.

L’ Inde à travers les yeux des Occidentaux

Les spécificités culturelles de l’Inde au sein du monde de l’entreprise ont inspiré plusieurs fictions : « Outsourced », un film et une série américaine de 22 épisodes (2010) et « Mumbai Calling », une série anglaise de 2007.

Le film « Outsourced » (2007)

Une entreprise américaine de vente par correspondance délocalise son call center en Inde. Envoyé à Bombay pour diriger le call center, Todd Dempsy tente d’expliquer la culture américaine aux Indiens, et de comprendre le fonctionnement de la société indienne.

Source : LES  ÉCHOS BUSINESS
Article : Ariane Gaudefroy

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