De l’art et la manière de faire des affaires ailleurs qu’en France

Japonais, Chinois, Américains, Britanniques, Indiens, Allemands et Brésiliens ont une façon bien à eux de faire du business. Voici comment s’y prendre pour éviter les impairs qui peuvent tout gâcher.

Japon

L’intégration étant difficile au pays du Soleil levant, il ne faut pas hésiter à se faire accompagner de manière à bien comprendre leurs rituels. Le Japon possède en effet une culture à part en Asie dans le sens où les gens sont peu explicites dans leur façon de parler.
Ils utilisent beaucoup de sous-entendus et s’expriment peu.

C’est pourquoi il est important de bien observer les signaux faibles (rictus, etc) qu’envoie son interlocuteur. Car contrairement à leur expression physique, les Japonais sont très explicites dans leur contrat. Ce qui implique d’être le plus précis possible dans ses écrits.
Par exemple, c’est l’un des seuls pays où il faut se présenter 15 minutes avant son rendezvous. Etre à l’heure, c’est déjà être en retard ! Enfin, les Japonais sortant beaucoup (dîner à l’extérieur, etc), il faut bien penser à profiter de ces moments pour établir une relation de
confiance qui sera très utile dans les négociations.

Chine

Première chose à faire quand on commence à travailler avec un Chinois: lui apporter un cadeau. L’idée n’est pas de faire plaisir à proprement parler mais de nouer une relation.
Aussi est-il préférable d’apporter plusieurs petits présents (boîte de chocolat, calissons…) idéalement d’une marque de luxe française. Deuxième chose importante à comprendre : la notion de réseau, le « gansaï ». La Chine est un pays très collectif dans le « gansaï » mais très
individualiste le reste du temps. Les relations de travail s’établissent beaucoup à table, où il n’est pas rare de trinquer plusieurs fois pour fêter un évènement. Jouez le jeu, sinon ce sera pris comme une offense.

Etats-Unis

Vu de l’extérieur, les Américains donnent une impression de peuple très collectif. Certainement parce qu’ils ont des valeurs très patriotiques. Pour autant, cette vision est assez fausse, ils sont plutôt individualistes. Autre chose à savoir très importante dans le
monde des affaires: être toujours dans l’action. Tandis que les Français s’accordent souvent le temps de la réflexion, les Américains ont davantage tendance à foncer. « Go for it », scandent les publicitaires. C’est révélateur de leur état d’esprit.

Inde

Les Indiens surprennent par leur accessibilité. Une apparence qui peut néanmoins être trompeuse sur la place qu’ils vous accordent au final. Car nous n’avons pas la même notion du temps. Aussi faut-il impérativement confirmer trois fois son rendez-vous avant d’arriver : un mois avant, une semaine avant et la veille du départ. Il est impératif d’annoncer très précisément pourquoi on vient et préparer un plan concret à l’attention de son interlocuteur.

Sinon, il se peut que vous vous fassiez « zapper » pour quelque chose de plus important. Sur place, n’hésitez pas à arriver un peu avant le jour J dans l’optique de visiter un temple ou deux ainsi que la ville. Les Indiens sont en effet très attachés à leur pays et à leur culture, il
est donc opportun d’engager la conversation sur sa visite de la veille. Donnez-leur ensuite très vite une notion globale du projet de manière à ce qu’ils se sentent impliqués. C’est très important qu’ils vous considèrent comme une priorité, car ne voulant pas offenser leur interlocuteur, les Indiens ne donnent pas de réponse définitive.

Par ailleurs un oui n’est jamais un vrai oui. De même qu’un non. Plusieurs recommandations encore: ne pas signer de contrat l’exclusivité avec un Indien, car la même activité pourra être développée dans une autre région du pays par un autre entrepreneur et sous une autre administration. Il faut savoir que la corruption existe quelque peu et il n’est pas rare de devoir apporter une aide financière à un moment de la négociation.

Attention enfin à envoyer quelqu’un qui parle bien anglais, les businessmen locaux ayant généralement fait leurs études dans de prestigieux établissements, ils maîtrisent parfaitement la langue de Shakespeare. Peur eux, c’est d’ailleurs un gage de crédibilité et de
professionnalisme. Attention enfin à ne pas aborder de sujets sensibles comme la pauvreté dans le pays ou leurs relations avec les Chinois.

Royaume-Uni

Avec la France, c’est l’histoire du « Je t’aime moi non plus ». Aussi plusieurs éléments sont à prendre en considération afin d’éviter des erreurs dans le relationnel. Par exemple, faites attention à notre soi-disant arrogance. Les Anglais imaginent souvent que les Français ont une vision hautaine d’eux. Pour lutter contre ces préjugés, il faut se rendre accessible et développer sa cote sympathie.

La forme est presque plus importante que le fond, aussi les entrepreneurs français doivent avoir trois valeurs en tête: courtoisie, pragmatisme et respect. Et cela passe notamment par le fait d’arriver à l’heure! Toujours concernant les horaires : les déjeuners seront courts et les dîners ne se termineront pas après 22h30 / 23 heures.

Ensuite il faut savoir que les Britanniques ont une faible aversion à l’incertitude. Mieux vaut ne pas trop tergiverser en affaires avec eux. Mais contrairement aux Américains, ils sont très sensibles à la forme. Il n’est pas envisageable d’aborder son partenaire en lui tapant sur l’épaule. Au contraire, restez gentleman en toute circonstance.

Allemagne

Bonne nouvelle : les Français possèdent un capital sympathie chez leurs voisins allemands. Encore faut-il bien l’utiliser, car ils manquent souvent de sérieux à leurs yeux. C’est pourquoi il faut respecter trois règles fondamentales: ordre, respect, processus. Comme avec les Américains et les Britanniques: être à l’heure et avoir préparé sa réunion. L’idée étant de montrer à quel point on est rigoureux. Les Allemands détestent l’incertitude, ils ont besoin de connaître l’entreprise avec laquelle ils vont travailler. C’est pourquoi il faut les rassurer le plus possible en apportant le maximum de documents qui prouvent la qualité du produit qu’on
veut leur vendre (tests effectués auprès d’instances habilitées), amener même un échantillon pour qu’ils se fassent une idée eux-mêmes.

En clair, apporter de la transparence dans toutes les étapes de la collaboration. D’un point de vue pratique, il est d’usage de faire des réunions assez longues mais productives. Pas d’humour, pas de pause. Les Allemands sont souvent très entiers: quand ils travaillent, ils sont à fond dans leur mission et une fois qu’ils sont en temps libre, le travail ne compte plus du tout. Ils ont tendance à pousser à l’extrême chacune de leur activité.

Brésil

Le Brésil est un pays très chaleureux où les contacts physiques sont naturels. On se serre la main longtemps, l’étreinte est fréquente, etc. Contrairement aux Allemands, les Brésiliens aiment s’amuser dans le travail. Le revers de la médaille, c’est qu’ils ont parfois tendance à ne pas être très carré. Pour nouer une solide relation de confiance, ne pas hésiter à appeler régulièrement son interlocuteur, à reformuler ses dires de manière à ce que les deux parties soient bien sur la même longueur d’onde.

Tout en sachant que les relations s’établissent sur le long terme, notamment pendant les dîners qui peuvent se prolonger. D’ailleurs, il faut se laisser inviter et leur laisser nous montrer qu’on est leur hôte. Attention à ne pas sous-estimer les businessmen brésiliens qui
sont tout à fait à la hauteur de leurs homologues des pays riches ! Petite chose à savoir, enfin : parler plutôt anglais qu’espagnol si vous ne maîtrisez pas le portugais.

Le Brésil est un pays très chaleureux où les contacts physiques sont naturels. On se serre la main longtemps, l’étreinte est fréquente, etc. Contrairement aux Allemands, les Brésiliens aiment s’amuser dans le travail. Le revers de la médaille, c’est qu’ils ont parfois tendance à ne pas être très carré. Pour nouer une solide relation de confiance, ne pas hésiter à appeler régulièrement son interlocuteur, à reformuler ses dires de manière à ce que les deux parties soient bien sur la même longueur d’onde.

Tout en sachant que les relations s’établissent sur le long terme, notamment pendant les dîners qui peuvent se prolonger. D’ailleurs, il faut se laisser inviter et leur laisser nous montrer qu’on est leur hôte. Attention à ne pas sous-estimer les businessmen brésiliens qui
sont tout à fait à la hauteur de leurs homologues des pays riches ! Petite chose à savoir, enfin : parler plutôt anglais qu’espagnol si vous ne maîtrisez pas le portugais.

Laurent Goulvestre se présente comme « un facilitateur interculturel ». Après avoir été directeur export dans différents groupes industriels, il est depuis 1999 conférencier, auteur et formateur en entreprise sur le développement et la performance des individus à l’international. Il vient de publier un nouvel ouvrage aux éditions Afnor, intitulé Les Clés du savoir être interculturel dans lequel il donne ses conseils aux Français qui souhaitent faire du business à l’étranger. Tour d’horizon des bonnes pratiques à maîtriser dans sept pays qui sont d’importants partenaires économiques de la France.

Source : challenges.fr – Par : Chloé Dussapt