Les clés du savoir-être interculturel – Magazine « Conquérir »


Il s’agit de la troisième édition de cet ouvrage, réactualisé il faut bien le dire très partiellement, dont le fond reste le même et n’évolue que lentement car il reste vrai.

Cependant, les différences culturelles s’estompent a la faveur d’une mondialisation exacerbée et aussi de la tendance des étudiants a effectuer une partie de leur parcours a l’étranger.

C’est ainsi que Laurent Goulvestre a relevé une atténuation des écarts avec les nouvelles générations indiennes ou chinoises. Mais une atténuation par rapport a qui ?

C’est que les Occidentaux n’ont pas la même mentalité, entre un Français et Américain par exemple, les similitudes ne sont pas si importantes qu’il pourrait y paraître. Avant de parvenir au sentier des relations multiculturelles pratiques et détaillées, Laurent Goulvestre nous fait franchir un autre chemin ardu – lexical cette fois. C’est la rançon de ce type d’ouvrage professionnel, un vocabulaire technique et des schémas complexes, Laurent Goulvestre s’essaie a stratifier les comportements en quelques grandes catégories culture spatiale ou linéaire, implicite ou explicite, aversion au risque, distance hiérarchique.

Éviter les gaffes

Malgré cette complexité apparente qui n’évite pas en outre quelques redondances avec la deuxième partie « pratique » de l’ouvrage, la lecture demeure assez aisée. Ce qui nous apparaît toujours gênant dans ces cas concrets ou ces conseils, sous la plume de Laurent Goulvestre comme d’autres, t’est que l’on tend a nous imposer une sorte de complexe d’infériorité sous prétexte que les Français seraient toujours arrogants. Et l’Américain alors, qui ne sait dire que « excuse mon français pas bon » Alors bien sur, il faut éviter les gaffes, prendre en considération les mentalités du pays d’accueil ou de ses invites d’affaires en France Laurent Goulvestre étudie les deux possibilités. Mais, soyons-nous mêmes aussi.

Implicite ou explicite

Laurent Goulvestre a le mérite d’avoir lui-même participé a de nombreux voyages a l’étranger, pas seulement en lisant les ouvrages sur la question. Ses appréciations et conseils relèvent donc souvent du vécu. ll examine très en détail les comportements à observer dans les négociations d’affaires du lever jusqu’au coucher avec la plupart de nos grands partenaires. Il brosse un portrait des Américains, des Anglais, des Allemands des Russes, des Japonais, des Chinois et des Indiens (son livre est du reste préfacé par un arrière-petit fils de Gandhi). Puis, il indique la perception qu’ ont des Français les hommes d’affaires de ces nationalités Enfin, il évoque le déroule optimal du cheminement d’une relation d’affaires avec eux.

Plusieurs passages sont savoureux. Évidemment, avec le temps, on commence a mieux connaître quelques poncifs du genre « ne pas faire perdre la face à un Chinois », mais ici Laurent Goulvestre va plus loin. Nous n’allons pas rentrer dans tout le détail de l’ouvrage, mais nous reprendrons certains passages qui nous ont marques.

A propos des Chinois tout d abord, un rappel le « non » est rare car il est signe d’incapacité de satisfaire une demande Puis « il est nécessaire de se limiter au strict minimum dans les démonstrations de sympathie », ou encore « ne parlez pas trop et trop fort au début, ne nez pas a gorge déployée et ne faites pas trop de gestes » Et si on avance dans les discussions «il n’est pas rare que des accords de la veille soient remis en question pour mieux cerner votre flexibilité et ainsi vos limites ». Le plus haut dirigeant de l’entreprise devra faire le premier déplacement au moins.

Une fois le contrat signé, tout n’est pas forcément acquis. Veillez à le rédiger en anglais pour éviter toute entourloupe.

D’une manière générale, dans ce type de culture très implicite, n’hésite pas à reformuler les questions afin d’obtenir des réponses précises, ll ne faut pourtant pas perdre son calme et aussi arriver à l’heure. Si les repas sont conviviaux, nous n’avons pas forcément la même notion du comportement à adopter puisque, selon Laurent Goulvestre « il est normal, pour un Chinois, de manger la tète dans son assiette, en aspirant les aliments et en faisant beaucoup de bruit » !. »

Inde : une distance hiérarchique

Et les Indiens dans tout cela ? Là encore « les négociations avec les Indiens requièrent beaucoup de patience, ll faudra prendre le temps de construire des relations avec son interlocuteur de comprendre sa culture ». Pas encore gagné pour le gouvernement français avec M. Mittal.

Encore faut-il trouver le décideur. Comme les Indiens « ne savent pas dire non, Us pourraient vous écouter pendant des heures sans [vous faire] comprendre que la négociation devra être reprise avec quelqu’un d’autre ». En effet, la distance hiérarchique étant très marquée là-bas, seule la hiérarchie décide. La rédaction d’un contrat ne devra pas être effectuée trop rapidement, une fois que vous avez appris à maîtriser les ressorts d’une culture, là encore implicite. « Les contestations sont extrêmement fréquentes ».

Laurent Goulvestre conseille de rédiger les accords en une seule langue, l’anglais en général. Parmi les conseils très pratiques, notons que « si vous êtes une femme, ne prenez pas l’initiative détendre la main à un homme ». Heureusement « une négociation est souvent scellée par un copieux repas ». Mais là, attention à certains codes. Il faut ainsi éviter de se servir de sa main gauche, « impure ».

D’ailleurs « même un mendiant refusera votre don ou vous demandera de changer de main si vous lui donnez quelques roupies de la main gauche ». Et attention boulot-boulot, « les Indiens ne sont pas habitues à l’humour sur le lieu de travail ».

Américain pas si « Friendly »

« Pour réussir avec les Américains, mieux vaut être structure et préparé », prévient Laurent Goulvestre. En effet, malgré une apparente proximité et leur côté « décontracté » de prime abord, ce sont des businessmen redoutables : « les Américains sont centres sur deux choses : le pragmatisme et l’argent ».

Dans ce contexte, et comme pour des Allemands ou des Anglais, la gestion du temps est primordiale ; l’efficacité prime. « Le quart d’heure français est mal perçu », ponctue Laurent Goulvestre. D’autre part, ce qui ne facilite pas les choses, « ils ne feront pas l’effort de communiquer [dans une autre langue que l'anglais] ». Toujours dans la perspective d’optimiser le temps, les Américains préparent les réunions précisément, au besoin avec l’aide d’avocats et d’experts. Faites de même !

Pour finir ce tableau rapide des « Clés du savoir-être interculturel », nous évoquerons quelques points concernant les Russes. Dans les films, on les présente souvent comme des mafieux cruels, n’hésitant pas à torturer les partenaires qui auraient failli à leurs promesses.

Qu’en est-il ? « Les Russes sont [ . . . ] beaucoup plus bruts de fonderies que les Français ». Leurs manières peuvent nous paraître grossières. « Ils aiment effrayer leurs interlocuteurs occidentaux en s’exprimant très f art et parfois de façon brutale », énonce Laurent Goulvestre avant de nous rassurer un peu en insistant sur leur goût « du théâtre ».

D’où peut-être leur attrait pour Gérard Depardieu. Après, si tout va bien, vous serez peut-être invité au banya, sorte de sauna slave. Mais attention, la mafia y régnerait parfois encore ! Prudence. En tout cas, les Russes auraient globalement une bonne opinion de la France et des Français, ce qui n’est pas forcément le cas dans les autres pays précités !.

Source : Conquérir – Lectures Professionnelles – Février 2013

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